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工程单与渠道兼营竹企做大的有效途径腾讯亚

2019/05/22 来源:郑州信息港

导读

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工程单与渠道兼营—竹企做大的有效途径_腾讯亚太家居_腾讯家居

在竹运用日益广泛的今天,各类竹制品企业在做好渠道经营的同时,也开始考虑兼营工程单,以扩大自己的市场份额和竹制品的影响力。

工程单和渠道经营是企业销售的两种不同的方式,各有侧重点。想要工程单和渠道经营同时做,企业需要根据自身的情况,量力而行。因为企业初的销售定位是偏重于一方的,销售定位不同,其技术水平、生产能力、资金实力和管理模式都有很大的不同。

渠道经营与工程单相辅相成

企业要想做好工程单与渠道兼营,首先要了解两者的区别。渠道经营也即通过经销商,以其独特的区域专业络的分销能力和资金实力,将产品流向市场并终达成交易,它是企业产品进入市场必须跨越的门槛。

渠道经营虽然更多的是动用经销商的资源,但是对于企业渠道管理能力要求比较高。企业需要做好渠道的规划、建设、维护及调整。

首先,企业对目标市场进行有效细分的前提下,需进一步对潜在分销渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等因素进行综合分析,从而明确各渠道的优势和劣势,保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配,并从结构上保证所构建的分销链的有效性,从而实现对区域市场的有效覆盖。

其次,企业应整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等渠道资源,注意把握渠道成员的质量,从而使企业的分销链具有强大的分销力。

第三,企业要以 顾客价值化 为目标,通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法来提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。以竹地板为例,从产品种类的选择、竹地板的安装和服务等环节要求都非常高,不能出现任何差错。如果企业的初定位是走渠道,那么其必定会结合自身的定位设立设直营或经销店面作为销售渠道,并制定与之匹配的零售订单管理制度,从而确保其店面的供货需求。经销商的终端销售注重的是终端消费的引导、店面氛围的营造、品牌的运作推广以及售前、售中、售后的专业化服务。

工程单虽然整体利润可观,但对技术、场地、人员、生产能力、资金等方面要求都很高。工程单涵盖两方面,是用竹作为建筑材料来建房子,第二是用竹材装修房子或者场馆等,还有一些选用竹材办公家具或者全竹办公。所以企业要想承接工程单,针对建筑和装修的一些基本要求,团队人员需要懂设计、施工、美学,另外有一点要求比较高的就是企业的资金实力和售后服务。如大的马德里机场工程,就曾要求要15 年的售后服务和质量保证,同时需要押20 万美金的保证金。工程单一般来说建筑、装修面积和费用都比较高,企业还要懂得成本的控制,再加上工程单预付款比例相对较低,受尾款回收困难等因素影响,就会增大工程单企业的资金压力,其经营风险很高。此外,工程单要求企业有一定的政府机关、房地产公司、酒店会所等大客户的积累,还要具备很高的竞价和谈判技巧。

尽管渠道经营和工程单两者有一定区别,但他们又相辅相成,企业要发展壮大,需做到渠道和工程单兼营。

工程单可能让企业一炮打响

浙江竹制品龙头企业大庄实业集团市场的突破在2003 年。2003 年西班牙马德里要建一个当时欧洲的国际机场,要求机场候机厅、航空站、卫星站、全部天花板使用竹材,防火等级为M1,要求竹材须经得起1400℃高温测试件距离1 厘米燃烧20 分钟且不产生火焰。

在这么苛刻的要求面前,很多国际大公司都望而却步。大庄的承接和成功中标,不仅让他在行业树立了龙头地位,更为中国人争回了面子,随后类似工程项目接踵而来。

工程单的成功不仅提高了企业在行业的影响力,影响的人群也一下子增加了许多。像马德里机场、世博馆这类大型公共场所的影响更不用说,那怕是一个办公室的全竹装修,或者开放商开发的新楼盘,只要产品过关,使用效果好,其影响人群至少是使用人群的50倍以上。

永裕竹业股份有限公司在承接了全竹办公工程 亚太传媒2000多平方米办公室装修后,也不断调整策略,增加竹办公家具的研发,除了增加了办公工程的数量,其竹地板的品牌知名度也提高不少。

工程单小企业要量力而行

虽然做大做好工程单对企业的发展都很重要,对于企业无论在经济效益还是广告宣传方面都是一笔很宝贵的财富,但是工程单对于一些小企业而言需要量力而行。

工程单一般需要企业有足够的资金来组织强大的团队,尤其是一些有特殊要求的工程项目,可能还要请对应专家和购买配套设备,这都需要强大的资金为支撑。中小企业自身实力有限,难以承受巨大的资金压力,还是应该把发展重心放在渠道建设上,在做好渠道建设和维护、回笼一定资金、具备相当规模的基础上再适时做工程单,才能稳步促进企业可持续发展。

中小企业要注重经销或直销店面的开设数量和质量,应合理选址布局,规范管理,注重店面形象,注重经销商、店长及员工素质,注重服务品质,从而在专注做好品牌旗舰店的基础上,增加有效经销店面数量,达到提高销量、增进企业综合实力的目标,为企业下一步做工程单奠定坚实基础。

现在,消费者品牌意识的不断加强,因此,对于企业来说,无论是做工程单还是建设渠道,品牌对企业的生存发展作用都会越来越显着。品牌过硬才能抢占市场份额,提高销量获得利润。企业只有保证好产品质量及服务质量,不断塑造企业品牌形象,为企业转变经营思路奠定坚实基础,才能实现工程单和渠道销售兼营的良好局面。

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